Avant de parler de votre stratégie d’expansion, pouvez-vous nous dire quelles tendances vous observez sur le marché du snacking ?
Aurélie Lory : Si l’on s’en tient aux derniers résultats du baromètre Kantar, sur le marché du snacking hors domicile, on s’aperçoit que cette catégorie a retrouvé sa santé d’avant pandémie. Et qu’elle a retrouvé ses niveaux de 2022. Les glaces font d’ailleurs partie de la troisième catégorie des produits les plus en croissance (+10 % en 2023), devant les biscuits et le chocolat. Ce qui est dû au fait que l’on fractionne les repas et que l’on consomme de façon de plus en plus nomade. Pour des raisons pratiques, mais aussi de prix : ces derniers, via la vente à emporter, deviennent alors plus accessibles. Certains préfèrent en effet sortir plus souvent et comptabiliser de plus petits tickets moyens, plutôt que de s’offrir une grande sortie exceptionnelle. Mais bonne nouvelle pour les glaciers, le sucré et les petits plaisirs, mêlés au côté social et convivial en magasin, résistent à l’inflation, là où d’autres produits subissent des arbitrages budgétaires. C’est aussi une façon de se réconforter dans ce climat anxiogène et de crise. Ces chiffres et ces tendances représentent donc un signal positif pour les affaires à l’égard des (futurs) franchisés. C’est la preuve, pour quelqu’un qui souhaite signer pour cinq ans chez nous (et peut renouveler son contrat pour 5 ans encore), que le marché est porteur.
Entre corners et salons de thé, quelle est votre stratégie ?
A.L : Nous sommes flexibles sur le choix des formats boutiques. Nous ouvrons aussi bien des adresses en centre-ville qu’en centre commercial. L’ouverture de l’unité de Clermont-Ferrand ou de Créteil, et la rénovation de l’unité de Westfield Carré Sénart témoignent de cette diversité. Néanmoins, je me souviens qu’il y a trois ou quatre ans encore, le réseau ouvrait beaucoup plus de corners dédiés à la vente à emporter par rapport à aujourd’hui. Depuis 18 mois maintenant, la tendance est à l’ouverture de formats ‘salon de thé’. Nous prévoyons d’ailleurs d’ouvrir sous ce format à Lille d’ici fin mai, tout près de notre site de production situé à Arras.
Mais, pour résumer, nos unités se développent sous 4 formats : le corner, le take out, le casual et le salon de thé. Le format salon de thé a la particularité de proposer une offre de crèmes glacées, de pâtisseries et de créations. On peut d’ailleurs manger sa glace avec une gaufre, par exemple. Et ces formats s’épanouissent aussi bien en centre-ville qu’en centre commercial ou en travel retail. C’est le cas de notre unité en aire d’autoroute à Toulouse depuis l’été dernier, par exemple. C’est un modèle avantageux pour un exploitant car il permet non seulement de capter du flux sur la route des vacances, mais aussi de compléter son portefeuille de marque(s). Et à des niveaux d’investissement plus accessibles.
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Comment le secteur du snacking se porte-t-il ?
Souhaitez-vous plus particulièrement déployer l’offre snacking en gares, autoroutes et aéroports ?
A. L : L’enseigne détient déjà des boutiques situées en aéroports, mais hors marché français. Nous avons donc une certaine expérience de ce type d’environnement, mais du côté du marché espagnol, à Madrid. Nous venons aussi de gagner un appel d’offres à Majorque. Mais l’enseignement à retenir c’est qu’en zone de très fort flux, l’offre snacking fonctionne !
Quels sont vos projets d’ouvertures en France ?
A.L : Le parc enseigne recense actuellement 60 boutiques. Elles sont à la fois implantés en France et en Belgique. Certains franchisés travaillent même avec nous depuis 25 ans et ont même vécu trois phases de rénovation de leur points de vente ! À présent, et ce depuis deux ans, nous cherchons des partenaires intéressés par l’opportunité d’ouvrir un format salon de thé, comme l’unité de Clermont-Ferrand. Autrement, nous conservons un rythme de 8 à 10 ouvertures par an et de 5 à 8 rénovations par an. Notre objectif est donc d’ouvrir une quinzaine de boutiques d’ici fin 2025 en France. Notez aussi que 25 % de nos partenaires sont des franchisés multisites, en dehors de Pathé Gaumont avec qui nous avons un partenariat national pour des implantations en cinéma.
Quels sont finalement les ingrédients du réseau qui poussent les entrepreneurs à vous rejoindre?
A.L : Je pense qu’ils candidatent avant tout pour bénéficier de notre force de marque et de notre capacité à innover en matière de marketing et de R&D. Ce qui renforce aussi la notoriété de l’enseigne auprès des consommateurs et crée de la préférence de marque. À titre d’exemple, notre collaboration avec Pierre Hermé a été un vrai succès l’été dernier. Le projet reposait sur la création d’un macaron à base de glace. Et l’histoire n’est pas terminée puisque nous lançons deux nouveaux parfums avec lui : vanille et myrtille. Autrement, les équipes vont aussi lancer le parfum straciatella*, qui rappelle l’Italie, en exclusivité chez nos franchisés cet été.
Nous lançons aussi une brioche fourrée à la glace d’ici quelques jours, qui sera caramélisée à l’aide d’une machine en magasin, de façon, là encore, à rester à l’affût des tendances du snacking. Je cite aussi les sticksbars d’Häagen-Dazs, que les franchisés ont le choix de déployer en boutique (ou pas), mais qui sont déjà présents dans de nombreuses grandes surfaces. Ce sont les fameuses glaces en bâtonnets ! Et notre cuillère à croquer, déployée sur le parc enseigne entre 2021 et 2022 pour sensibiliser la population à la fin du plastique à usage unique. Le projet a depuis été mis en pause. Néanmoins, nous sommes toujours à l’écoute de solutions innovantes pour nos clients.
Quels sont les parfums les plus insolites lancés dans l’histoire de l’enseigne ?
A. L : Cela a probablement été une gamme de crèmes glacées autour de l’évasion avec un parfum dattes, amandes et cacahuètes pour rappeler Marrakech, une crème glacée à base de vanille, d’amandes épicées et de cumin pour faire voyager jusqu’à Jaipur, ou encore une recette à base de café, cannelle et caramel intitulée Bahia Rythm, en clin d’œil à la culture brésilienne. Autrement, les plus grandes unités du réseau proposent jusqu’à 24 parfums à la clientèle, lorsque nos plus petites unités en proposent 16. Tout en sachant que nos franchisés sont en capacité de livrer les clients à domicile grâce à quelques agrégateurs du marché. Et surtout, grâce à un packaging adéquat au transport ! Mais si vous vous demandez quel est le parfum préféré des Français, il s’agit de la recette ‘Macadamia Nut’ !
Vous parliez d’un savoir-faire éprouvé en matière de marketing et de R&D. Avez-vous une signature sensorielle pour inspirer la (re)visite ?
A.L : Certains retailers utilisent une signature auditive ou olfactive pour s’ancrer dans l’esprit des consommateurs. Chez nous, c’est par le goût et par la texture. Nos glaces ont la particularité d’être très denses et fondent ainsi moins vite que les autres sur le marché. Plus de 40 personnes s’adonnent d’ailleurs à des tests produits/clients au sein de notre équipe R&D pour perfectionner cela, entres autres. C’est d’ailleurs de l’aspect crémeux du produit, dont les consommateurs se souviennent en matière d’expérience de dégustation. Mais derrière, pour l’enseigne, c’est un défi du quotidien : il faut réussir à créer et à conserver l’équilibre entre plusieurs textures pour surprendre les papilles et innover. Comme avec le macaron, par exemple.
Vous parliez d’ouvrir une quinzaine de boutiques d’ici fin 2025 en France. Comment travaillez-vous la fidélité clients en interne pour accompagner la croissance de vos franchisés ?
A.L : Comme dans tout réseau de franchise, nos franchisés ont la possibilité de s’exprimer lors des conventions ou des réunions régionales et de nous faire des remontées terrain. Les franchisés vont aussi bénéficier, d’ici peu, d’un grand virage stratégique entrepris par l’enseigne. Cela au travers du lancement du premier programme de fidélité multicanal. Il est d’ailleurs actuellement testé sur tout le parc magasin d’Île-de-France. L’objectif, c’est d’acquérir de nouveaux clients, mais pas que. Ce n’est plus le lieu d’achat du produit qui compte pour comptabiliser des points sur sa carte de fidélité, mais le choix de la marque en elle-même. Il s’agit donc de créer des ponts entre tous nos canaux et de (re)mettre le client au centre de la stratégie. Ce qui veut dire que le client pourra aussi bien cumuler des points en boutique franchisée sur le réseau qu’en achetant ses crèmes glacées Häagen-Dazs au supermarché. Ce qui crée encore plus de proximité avec les clients.
Quelles sont les modalités d’accès au réseau pour tenter l’aventure ?
A.L : Il faut compter un droit d’entrée de 25 000 euros et un investissement initial à partir de 120 000 euros (hors pas de porte) pour démarrer l’aventure et ouvrir une première adresse. Le contrat de franchise dure également 5 ans, auquel il faut ajouter une option de 12 500 euros de renouvellement pour une période supplémentaire de 5 ans. Enfin, le chiffre d’affaires moyen annuel d’une boutique franchisée s’élève à 500 000 euros, mais varie selon le format ou l’emplacement de la boutique.
*fromage frais de vache, spécialité traditionnelle des Pouilles dans le sud de l’Italie.
