Historia doradztwa inwestycyjnego w branży maklerskiej to wiele problemów. Kilka lat temu Komisja Nadzoru Finansowego jasno dała do zrozumienia brokerom, że jeżeli ci chcą faktycznie doradzać klientom i wskazywać im, co mają kupić, sprzedać itp., muszą z klientami podpisać umowy o doradztwo. Kwestia ta budziła wiele emocji, ale przecież nadzorcy się nie odmawia.
Brokerzy musieli się więc przyzwyczaić do nowej rzeczywistości. Okazało się przy tym, że nie taki diabeł straszny, jak go malują. Kwestie umów o doradztwo z klientami rozwiązano na różne sposoby. Mimo to nie wszystkie problemy udało się przez te wszystkie lata rozwiązać. Jeden wciąż budzi szczególnie duże emocje: czy pobierać od klientów opłatę za doradztwo, czy też nie?
Siła przyzwyczajenia
Odpowiedź na to pytanie nie jest prosta. Pewnie brokerzy chętnie przeszliby na płatną wersję doradztwa. Problem jednak w tym, że polski klient wcale nie kwapi się do tego, by płacić. Oczekuje wysokiej jakości i szerokiej palety usług, za którą płacić chce jak najmniej, a najlepiej, jakby wszystko było za darmo. Przez wiele lat w Polsce temat opłat za doradztwo istniał, ale głównie w przypadku klientów bardziej zamożnych.
– Niemal od początku istnienia polskiego rynku kapitałowego wykształcił się podział między bezpłatne doradztwo inwestycyjne a płatne usługi szeroko rozumianego asset management – mówi Paweł Trzaska, dyrektor departamentu sprzedaży detalicznej Santander BM. Z czego to wynikało? – Produkty inwestycyjne przez lata były na tyle dochodowe (dzięki relatywnie wysokim marżom np. w porównaniu z rynkami rozwiniętymi), że biura maklerskie mogły traktować doradztwo jako wartość dodaną do standardowych usług, bez pobierania za nie opłaty. Taka praktyka, stosowana przez kolejne firmy inwestycyjne, sprawiła, że klienci zaczęli to traktować jako standard. A to już praktyka nie tylko z giełdy, ale częsty schemat w gospodarce, że jeśli klienci przyzwyczają się, że coś dostają za darmo, to nie są chętni, żeby zacząć za to płacić – dodaje Trzaska.
