Les constructeurs chinois à l’assaut des entreprises

L’arrivée de nouvelles marques, notamment chinoises, chamboule quelque peu le paysage automobile français. En l’espace de quatre ans, MG Motor, détenu par le géant SAIC, est devenu un acteur important. En 2023, il affichait une part de marché de 1,9 %, une pénétration bien supérieure à celle de nombreuses marques implantées depuis des décennies. De son côté, BYD (Build Your Dreams), présent en France depuis l’été 2023, ne cache pas son appétit d’ogre. Et s’ils ont commencé à se faire une place chez les particuliers, ces acteurs ont de fortes ambitions sur le marché des entreprises. D’autant plus qu’ils arrivent aussi avec des véhicules utilitaires électriques. Maxus, autre filiale de SAIC, propose une gamme complète, tandis que BYD vient tout juste de présenter l’ETP3, un fourgon urbain. «La perception qu’ont les clients BtoB sur l’origine des labels a profondément évolué. Ils sont de moins en moins réticents sur les marques chinoises qui proposent non seulement des produits affichant un bon rapport qualité/prix, mais qui sont surtout disponibles très rapidement», commente Guillaume Maureau, directeur général adjoint commerce chez ALD Automotive LeasePlan.

Les entreprises sont donc désormais habituées aux nouveaux entrants. Tesla a ouvert la voie il y a quelques années, et plus récemment les marques coréennes, aidées par les constructeurs français, Stellantis en tête! La stratégie du groupe, suivie dans une certaine mesure par Renault, d’arrêter brutalement courant 2022 les protocoles réservés aux flottes a en effet refroidi plus d’un responsable de parc et a eu pour conséquence de déplacer les achats vers d’autres constructeurs. «Beaucoup de clients se sont tournés vers des marques qui n’étaient pas forcément dans leur zone de visibilité», constate Arnaud Vauzelle, responsable du développement BtoB chez BYD, qui a lui-même travaillé à cette époque pour une marque coréenne. La nature ayant horreur du vide, ces «nouvelles» marques, dont les acteurs chinois, en ont donc profité pour placer leurs pions. D’autant plus qu’elles ne partent pas de zéro. Elles ont en effet su recruter des collaborateurs qui travaillent dans ce secteur depuis de nombreuses années. «Nous nous appuyons sur des équipes qui ont quinze à vingt ans d’expérience et qui ont un carnet d’adresses fourni», constate l’un d’eux.

Car le plus important est de rassurer le client. «Lorsque nous lui expliquons que BYD est le premier producteur de batteries au monde, qu’il fournit Tesla, Mercedes-Benz, Toyota et même Peugeot, qu’il figure dans le top 10 des constructeurs automobiles mondiaux et qu’il a vendu en Chine l’année dernière 3 millions de voitures électrifiées, nous avons une oreille attentive», note Arnaud Vauzelle.

Le réseau est également un des facteurs clés du développement de ces nouveaux arrivants. «MG Motor dispose d’un réseau de 200 points de vente en France», rappelle Jacky Delorme, responsable de vente flotte chez MG Motor. Une large couverture qui rassure notamment les dirigeants de PME. «Ces derniers ont généralement des comportements d’achat assez similaires à ceux d’un particulier. Pour cette clientèle, la proximité est un gage de sécurité important», poursuit ce responsable de MG Motor.

D’ailleurs, MG Motor et BYD comptent beaucoup sur le réseau pour développer leurs activités flottes. «Nos distributeurs vont être challengés sur le sujet», indiquent chacun de leur côté les deux marques chinoises. Présent en France depuis seulement quatre ans, MG Motor assure 21 % de ses immatriculations avec les entreprises. Si elles sont aujourd’hui assez soutenues par la location courte durée, «afin d’avoir de la visibilité sur les routes», souligne Jacky Delorme, la marque compte se développer activement sur les ventes sociétés, quelles que soient leurs tailles. Pour les grands comptes, ces nouveaux entrants reconnaissent que leur action prend néanmoins plus de temps. «Il s’agit d’un travail de fond», glisse l’une d’entre elles qui aujourd’hui se structure activement pour répondre à ce défi.

À titre d’exemple, BYD est présent sur tous les salons professionnels destinés aux flottes pour se faire connaître. «Il faut installer nos prospects dans nos voitures, leur faire essayer», poursuit Arnaud Vauzelle. Et s’appuyer sur un modèle, tout en ayant dans son portefeuille une large gamme. Chez BYD, c’est la Seal, concurrente directe de la Tesla Model 3 tandis que la MG4, une berline compacte du segment C, porte les couleurs de MG Motor. «Et avec l’arrivée de la MG3 en juin prochain, nous allons être au cœur du marché, se félicite Jacky Delorme. Il s’agit d’une berline hybride du segment B, qui se positionnera comme une alternative aux ténors du marché. Ce modèle va nous permettre de rentrer plus facilement dans les car policies des entreprises qui ne sont pas encore prêtes à passer au tout-électrique», ajoute-t-il. Seule ombre au tableau à ce développement actif: le calcul des valeurs résiduelles. Sans historique sur les véhicules, il reste assez compliqué.