Les contrats « Madelin » tiennent la route

Les assureurs sont unanimes : les contrats « Madelin » restent la formule de complément de retraite la plus adaptée pour la plupart des travailleurs non salariés (TNS). Dans la plupart des cas, en effet, la déduction fiscale est plus importante que celle du plan d'épargne retraite populaire (Perp) destiné aux salariés. La loi « Fillon » n'a donc pas tué les « Madelin », au contraire. Et les chiffres de la FFSA le prouvent : les souscriptions ont bondi de 15 % à 20 % cette année.

Plus on en parle, plus on y pense

La réforme des retraites prévoyait d'aider les TNS à compléter leurs pensions des régimes légaux, en moyenne inférieures à celles des salariés. Pour ceux qui disposent des revenus les plus importants, le nouveau plafond de déductibilité est désormais de l'ordre de 55 000 E par an, contre 45 000 E dans l'ancienne version des « Madelin ». Jusqu'en 2008, une période transitoire prévoit que l'ancienne enveloppe de déduction puisse être conservée par les assurés aux revenus les plus faibles (s'ils ont souscrit un contrat avant le 25 septembre 2003) afin qu'ils ne soient pas pénalisés par les plafonds de déductibilité instaurés par la loi « Fillon ». Autre signe de l'effet dopant de la médiatisation de la réforme « Fillon », le taux de détention des TNS non agricoles a progressé de 30 % à 35 % entre 2002 et 2003, selon la FFSA.

La croissance du marché a suivi une pente régulière depuis la création des « Madelin » par le ministre des Finances éponyme, en 1994. « Le taux de détention en "Madelin" continue à bien progresser et personne n'aurait imaginé qu'il puisse atteindre ce niveau. L'effet du discours ambiant sur la retraite est évident. Les TNS sont prêts à regarder le sujet de la retraite en face, souligne Pascal Thébé, directeur marketing et technique d'Axa France. Il n'est pas exagéré d'envisager que 50 % des TNS détiennent un "Madelin" d'ici à quelques années. Tout le monde est convaincu de leurs besoins en retraite complémentaire, compte tenu du faible taux de remplacement procuré par leurs régimes obligatoires. À eux de voir comment ils répartissent leur effort d'épargne entre les "Madelin", l'assurance vie, plus liquide, et le Perp. »

Après un léger recul en 2001, les souscriptions sont reparties à la hausse en 2002 et 2003. « Plus on parle de la retraite, plus cela pousse les gens à s'interroger sur leur propre situation, note Joël Dufresnoy, responsable du marketing à La Mondiale. La médiatisation de la réforme des retraites n'a fait qu'accentuer le phénomène depuis fin juillet 2003. Nous avons engagé une campagne, fin 2003, pour informer nos clients sur les nouvelles mesures fiscales. Nos ventes ont progressé. Les perspectives sont favorables à l'horizon de trois ou quatre ans. Ensuite, on risque d'arriver à une saturation du marché, avec un taux de détention de 65 % ou 70 %. » La hausse de 3 % des souscriptions en 2003 témoigne de l'intérêt que les TNS conservent pour les « Madelin ». Mais c'est aussi le fait de l'action commerciale d'une poignée d'assureurs restés fidèles à ces contrats depuis leur création.

Même démarrage en trombe que pour le Perp

En 1994, le démarrage en trombe des contrats « Madelin » - 80 000 ont été vendus la première année, essentiellement par les banques - rappelle à plus petite échelle le phénomène constaté sur le Perp cette année, sur une cible plus large (1 million de Perp souscrits en 2004). Mais, à l'époque, le soufflé est vite retombé, avec seulement 46 000 nouvelles souscriptions en 1995 et un creux de marché à 31 000 unités en 1997 (voir courbe ci-dessus). « Le démarrage du "Madelin" a été comparable au Perp. Le marché a été balayé par les banques en 1994-1995, avec des campagnes marketing importantes, confirme Joël Dufresnoy, à La Mondiale. Environ 80 % des ventes ont été réalisées par les banques la première année. Elles se sont ensuite intéressées à d'autres marchés, au gré des créations de produits, qu'il s'agisse des contrats "DSK" » [NDLR : pour Dominique Strauss-Kahn], devenus récemment "NSK" [NDLR : pour Nicolas Sarkozy], du Pep et, aujourd'hui, du Perp. » Les coûts de formation des réseaux sur un produit complexe, impliquant de présenter le contexte global de la retraite et les régimes particuliers, n'ont pas été étrangers à ce changement de tactique. « Cela nécessite beaucoup de connaissances et un effort de formation peu compatible avec une vision généraliste de la diffusion », indique le responsable du marketing de La Mondiale, qui cible une clientèle à revenus élevés capable d'acquitter le prix du conseil.

Une cible très complexe

« La particularité du marché des TNS est que pour chaque professionnel, il y quasiment un statut différent, avec des régimes de prévoyance et de retraite différents. » Les frais d'informatique pour gérer ce type de produits retraite sont également importants. Mais leur niveau ne remet pas en cause la rentabilité de l'activité « Madelin », selon les principaux acteurs du marché. Les compagnies ont rapidement pris le relais des banques, peu déterminées à assumer un tel effort commercial. Selon la FFSA, à fin décembre 2003, les contrats en cours étaient distribués à 73 % par des réseaux d'assurance, contre 27 % pour les réseaux bancaires. Après le creux de 1996, les souscriptions ont repris leur progression en 1997 pour culminer en 2000. Elles sont dues aux acteurs historiques, comme Axa, Generali France, Groupama-Gan, La Mondiale ou la MACSF, qui ont tiré parti de leur expérience du marché de la retraite pour commercialiser les « Madelin » (voir le graphique des parts de marché, ci-dessous). « Tous les acteurs ont un produit en gamme, mais très peu travaillent le "Madelin". Nous avons vendu en "Madelin" le même produit qu'en "article 83", appelé La Retraite. Notre progression a été régulière depuis 1994 », évoque Olivier Poncin, directeur marketing de Generali France. Cette dernière a dépassé La Mondiale en chiffres d'affaire l'an dernier pour prendre la place de leader, avec 17,4 % de part de marché. « Nos réseaux connaissaient le produit. Generali a vendu beaucoup de retraite entreprise depuis les années soixante. Le réseau était formé pour en vendre. » Avec une offre packagée sur la santé, la prévoyance et la retraite en « Madelin », Generali France a enregistré une progression supérieure au marché, avec 8 089 adhésions nouvelles en 2001, 10 802 l'année suivante et 11 579 en 2003. Ses objectifs de progression en « Madelin » pour l'an prochain sont de 15 % pour le chiffre d'affaires, de 30 % pour le nombre de contrats et de 20 % pour les affaires nouvelles. Les contrats « Madelin » représentent 57 % du marché de la retraite, avec 202 ME de chiffre d'affaires en 2003, sur 354 ME collectés en produits retraite. La Mondiale, qui a soufflé la deuxième place à Axa en 2003 avec 14,7 % de part de marché, affiche une « volonté claire de rester sur le marché des TNS, comme sur celui des entreprises. Nous avons fait de la retraite notre principal axe de développement. Nous restons présents auprès des professionnels », rappelle Joël Dufresnoy. Avec une moyenne d'encours par contrat supérieure au marché, la compagnie table sur une hausse de ses souscriptions de 10 % à 15 % cette année. Un objectif qui est à comparer aux 4 % à 5 % de l'an dernier, aux 2 % en 2001, contre pas moins de 33 % en 2000 et 20 % en 1999, avec un pic à 37 % en 1998.

Désormais en troisième place, avec 11,8 % de part de marché, Axa France conserve également ses ambitions sur le marché des contrats « Madelin ». « Notre part de marché sur les TNS en général est élevée. Ils ont des besoins importants, en assurances de personnes comme en dommages, et un fort degré d'affinité avec nos agents généraux, qui sont également des indépendants eux aussi », explique Pascal Thébé chez Axa France, dont la part de marché en prévoyance « Madelin » est supérieure à la part en retraite. « Les contrats "Madelin" sont un sujet important pour Axa France. Nous détenons une part de marché supérieure à celle que nous avons en assurance vie. Les TNS sont des clients qui comptent beaucoup pour nous. »

Les encours grimpent tranquillement

Autre preuve de la bonne santé du marché, les cotisations versées sur les contrats « Madelin » ont progressé régulièrement depuis dix ans. La hausse de la collecte a été de 14 % en 2003 pour s'établir à 1,15 MdE (voir le graphique ci-dessous). Depuis leur création, ces contrats enregistrent également une progression régulière de leur encours (5,8 MdE fin 2003, voir le graphique ci-dessous) selon les dernières statistiques de la FFSA. Ces provisions mathématiques étaient en hausse de 29 % l'an dernier. L'encours moyen détenu sur les contrats des compagnies (12 000 E en moyenne en 2003) a connu également une évolution sans à-coups depuis 1994. Le montant le plus élevé revient à la Mutuelle nationale de retraite des artisans (MNRA), avec 35 312 E en moyenne par contrat. Spécialiste des « Madelin », cette mutuelle affiche un encours composé aux trois quarts par cette enveloppe. Suivent la Mutuelle d'assurances du corps de santé français (MACSF retraite épargne), avec 25 038 E par contrat, Generali France, avec un encours moyen de 16 085 E, Gan assurances, avec 22 000 E sur ses contrats les plus anciens et 15 000 E sur les affaires plus récentes, Mutavie, avec 13 536 E par contrat, et, enfin, Le Conservateur, à 12 000 E. Les chiffres des acteurs bancaires - Prédica avec 10 000 E et Natexis assurances avec une moyenne de 8 383 E - reflètent le caractère plus grand public de leur clientèle. Aux 482 000 contrats détenus par les assureurs, il convient d'ajouter les contrats du Gema et 7 697 unités vendues par les mutuelles 45 (hors MNRA). Le chiffre d'affaires des membres de l'Union nationale de la prévoyance de la mutualité française (UNPMF) en « Madelin » s'élevait au 30 juin 2004 à 5,7 ME (hors MNRA).

Seules les cotisations moyennes à la souscription ont accusé un léger repli depuis 2002, passant de 4 000 E en 2001, à 3 600 E en 2003. « La baisse des montants à la souscription est due en partie à la loi "Fillon", qui a réduit le disponible fiscal pour certaines catégories de travailleurs non salariés », rappelle Olivier Poncin, chez Generali France. « L'ancienne enveloppe fiscale reposait sur le principe du forfait [19 % de huit fois le plafond annuel de la Sécurité sociale pour les cotisations retraite, NDLR]. Le montant dépend désormais des revenus », ce qui est moins favorable pour les TNS dont les revenus sont les plus modestes (lire l'encadré « les "Madelin" revus par la loi "Fillon" », p. 44). Jusqu'en 2008, une période de transition prévoit que l'ancienne enveloppe de déduction puisse être conservée par les assurés ayant souscrit avant le 25 septembre 2003 et qui utilisaient effectivement ces possibilités de déduction. Un sursis utile pour cette catégorie de TNS pénalisée par la loi « Fillon ». S'ils souscrivent aujourd'hui, ces derniers peuvent donc être tentés par le Perp. Certains d'entre eux choisissent en effet directement l'enveloppe conçue pour les salariés, comme en témoigne Axa France, où l'arbitrage entre les deux produits se fait au cas par cas. Les TNS ayant les revenus les plus élevés ont intérêt à profiter de la nouvelle enveloppe « Madelin », qui leur est plus favorable encore que la précédente. « Le nouveau plafond de déduction est de l'ordre de 55 000 E par an, contre 45 000 E dans l'ancienne version des "Madelin" », rappelle Joël Dufresnoy de La Mondiale.

Le jeune Perp n'a pas les attraits du vieux « Madelin »

D'une manière plus générale, les TNS qui ont déjà un contrat « Madelin » devraient continuer à l'alimenter. « Nous orientons systématiquement nos clients TNS vers les contrats "Madelin", dont l'enveloppe fiscale est plus importante et qui offrent plus de souplesse quant aux garanties de prévoyance et à la gestion financière », ajoute Joël Dufresnoy à La Mondiale. La compagnie table sur 10 000 nouveaux contrats, avec un versement initial moyen de 3 700 E ou 3 800 E en 2005. « J'ai un adhérent qui a récemment préféré le Perp au "Madelin", car il souhaitait pouvoir placer une somme plus importante », remarque Alphonse Klein. Le président de l'Association fonds espace (comprenant l'Union des jeunes chirurgiens-dentistes) anticipe un développement parallèle du Perp et des contrats « Madelin ». « Les libéraux connaissent le "Madelin". Le Perp ne lui fait pas concurrence. L'obligation de versement en "Madelin" est en outre une sécurité pour les TNS, dont le régime obligatoire est en chute libre et qui sont constamment débordés. Je pense que ce minimum sera conservé par le législateur », explique celui qui a oeuvré pour la création de la loi « Madelin » aux côtés de l'Union nationale des professions libérales (UNAPL), après avoir alerté les dentistes sur le péril des régimes par répartition dès 1978. « La loi "Madelin" est sortie dix ans trop tard, estime cependant Alphonse Klein. La "perpisation" du "Madelin" représente un inconvénient, notamment pour les conjoints ayant le statut de TNS. La nouvelle déduction est moins libre. On ne peut plus verser davantage qu'on a de revenus. » Mais les TNS qui souscrivent ce contrat pionnier de la gestion dite « à horizon » ne sont pas légion, car ce sont les plus avertis en matière de retraite et de gestion financière. L'association ne dispose pas, en effet, de relais commerciaux ni de partenariats avec des courtiers. Son rôle se limite donc à celui d'un aiguillon, susceptible de favoriser la retraite complémentaire des libéraux.

Autre atout commercial par rapport au Perp, les contrats « Madelin » offrent une plus grande latitude en matière de gestion financière et ils ne sont pas obligés, comme le Perp, d'intégrer un taux technique nul. Par exemple, sur le fonds en euros de La Retraite (Generali France), il s'élève à 2 %. La rente de départ est donc plus élevée que pour un taux technique nul. En revanche, la perspective de revalorisation de cette rente est moindre. L'engagement sur une table de mortalité, dès la souscription, est aussi présenté par la compagnie comme un avantage. C'est aussi le cas de la MNRA.

Enrichissement progressif du produit

Les fonds en euros dominent largement les encours, les unités de compte ne représentant que 988 ME sur 5,8 MdE d'encours à fin 2003. Contrairement aux nouveaux actifs cantonnés des Perp, l'antériorité des contrats « Madelin » permet de générer, à moyen terme, de meilleurs rendements, car l'actif a été constitué à partir d'obligations affichant des taux plus élevés. L'actif général de La Mondiale a ainsi généré un taux de rendement de 4,5 % en 2003.

Les contrats « Madelin » ont vu leur gestion se diversifier progressivement : 65 % des contrats souscrits en 2003 étaient des multisupports. Pénalisés par les marchés après 2000, leurs performances se sont reprises depuis. Le profil prudent du contrat Mondiale Privilège actions a ainsi gagné 7,01 % en 2003, après avoir essuyé une perte de 7,65 % en 2002. Le fonds équilibré a progressé de 9,26 % en 2003 (- 18,85 % en 2002) et le fonds dynamique de 9,76 % (- 23,99 % en 2002). Les performances des fonds à horizon de l'Afe, progressivement sécurisés à l'approche de l'échéance du versement de la rente, par exemple, sont de 7,42 % annualisés pour le fonds Espace 1995-1999, de 7,38 % pour le fonds 2000-2004, de 5,97 % pour Espace 2010-2014 et de 5,47 % pour Espace Plus. Signe du regain d'intérêt pour les unités de comptes, La Mondiale a collecté 70 % de fonds en euros et 30 % en unités de compte en 2004.

Pour l'association de consommateurs Testé pour vous (groupe Conseur), qui vient de publier sa sélection des meilleurs contrats « Madelin », l'arrivée du Perp n'est pas étrangère à un enrichissement plus récent des contrats. Sur les douze contrats en euros testés, c'est GPA Retraite Pro Duo de GPA vie (groupe Generali) qui a été retenu, avec 5,64 % de performance pondérée par an sur cinq ans. Les critères utilisés sont la performance financière, avec une pondération donnant plus d'importance aux taux récents - qui ont plus de chance de se reproduire -, ainsi que l'engagement sur une table de mortalité, des garanties prévoyance et le choix entre plusieurs types de rente. Ces deux derniers critères, ajoutés à la diversité des supports et aux options de gestion, ont également permis de sélectionner Forticiel de Fortis assurance et Palissandre de Sogécap, sur les 17 multisupports dont les conditions générales ont été transmises à l'association. « Palissandre a beaucoup évolué cette année. C'est quasiment l'offre du Perp Épicéa », note Christophe Gaborieau, analyste épargne retraite chez Testé pour vous. Le Perp serait-il la botte secrète des « Madelin » ?